走了几家医院，我看您面对客户都是很从容不迫的，我却很紧张，我就想问主管您怎么做到的？”
“这个啊，呃，首先我们摆正心态，我们是做业务的没错，是跟客户合作，在地位上是平等的。”
“说是这么说，道理我也懂，可看到那些主任啊院长啊，我就紧张！”莫珍香一脸苦恼。
“呵呵，不用急，我刚做业务那会儿，都不敢跟客户说话呢！”
“那主管您怎么克服的呀？”莫珍香瞪大眼睛看着李多渔。
“这个，”李多渔摸了摸没毛的下巴，斟词酌句，“你知道每个人都会吃喝拉撒的对不对？当你面对大领导大人物的时候，你就想啊，这大人物是怎么上厕所的？然后，就不紧张咯！”
“啊？！”莫珍香张嘴看着李多渔，“不知道李主管是怎么上厕所的，”
听到莫珍香的心里想法，似乎看到了自己正用力拉臭臭的画面，李多渔知道自己的完美形象轰然倒塌了。
后面一路沉默，到了滨海骨科医院门口，莫珍香突然开口。
“主管，今天可不可以让我来主导谈话？之前也看过你跟客户谈话，今天我想试试，反正有你在身边嘛。”
李多渔有些诧异，接着是释然和欣赏，这才想起对方只是刚毕业一年，从站柜台大胆出来改做业务，是个实诚人，但也有想法，难得！
“好啊！”李多渔笑着答应，既然莫珍香提前进入“让对方做做看”的辅导阶段，李多渔没理由不答应对方的主动。
到了三楼检验科的走廊，莫珍香又停了下来。
“主管，我怎么开场啊？”
李多渔知道莫珍香还是有怯场心理，将莫珍香带到安全通道楼梯口无人处，开始说教。
“一个销售拜访，我们可以分成几个阶段，首先就是开场，也称为破冰，对于首次拜访，我们中规中矩的打招呼、介绍自己就好了，当然也要询问对方的简单信息，也可以索要对方的名片，接下来就是说明自己的拜访目的，因为没有人有义务要被你占据时间，面对你的拜访，哪怕是老客户，也会困惑你来干嘛，要解除这种困惑，并表明你是来给对方带来价值的。接下来就是进入拜访过程，在此之前其实我们还有一个销售拜访前的准备阶段。”
看莫珍香听得认真，李多渔继续。
“在准备阶段，也就是来之前，我们尽可能了解客户的基本信息，再明确拜访目的。”
“拜访目的？”莫珍香插话表示困惑。
“收集信息、客情维系、提报方案、送产品手册、行政事务、解答疑问、售后服务等等都可以是拜访目的。”
莫珍香不住点头。
“拜访结束后，除了对今天沟通的内容做个简单总结陈述和礼貌告辞，一定要针对这次沟通的内容约定下次拜访的大概时间，也就明确了下次拜访目的，并为下次拜访做好铺垫。”
莫珍香回想跟李多渔走的几个客户过程，若有所思。
就在这时，李多渔电话响起，是郝圆圆打过来的。
“李多渔，郭建东接受专访邀请了！”